从父亲一辈结缘算起，叶荣森和华帝品牌的缘分已经持续了27年。而从业务员到接手父亲公司再到2015年自行创立芜湖荣隆燃具贸易有限责任公司（以下简称“荣隆”），短短两年时间，其公司销售规模已经做到了华帝全国经销商体系中的头部水平。

现在，该公司已经发展为华帝厨电皖南区域总代理，主营品类橱柜、油烟机、灶具、热水器、消毒柜、微波炉、烤箱、净水器等全系列产品，服务区域覆盖皖南四个地市及所属县级区域。

1983年出生的叶荣森早在2016年就获得了华帝“年少有为”等多个经销商荣誉，成为了渠道市场的人物标杆。然而他笑称自己现在算是前浪，每天想的就是如何紧跟总部战略，如何给市场赋能变革。“我们还是不能轻敌，要防止被后浪拍在沙滩上，只有每天不断超越昨天的自己。”

做好赋能，我们以管理为主线

“经销商要会做功，更要明白他在哪里做功。”初次见到叶荣森，在谈及自己的公司职能业务时，他用了这个概念来作为开篇。

做功——是物理力学的一个基本概念：当一个力作用在物体上，并使物体在力的方向上通过了一段距离，力学中就说这个力对物体做了功。它的外文名是：Work。“Work”同时也是工作的英文，工作既要花力气，也要花有效之力。这就是叶荣森看待工作和评判最终效果的准绳。

据介绍，芜湖荣隆贸易现有员工近百人，设有销售事业部，售后服务部，行政人事部，新零售运营部等诸多部门。“我很清楚我们的能力在哪里，零售和管理赚取多少利润，逻辑要清晰。我们公司就是以管理为主线。”在叶荣森意识里，按职能划分，其更愿意将自己公司定义为华帝的分公司性质，更多承担的工作是上行下效的管理，给经销商进行赋能。

其以最近的一次活动为例，通过直播活动，召集公司管辖下的二级经销商、分销商到芜湖开启动会，意向客户涌进直播间，荣隆贸易则来输出产品和价格。此外，叶荣森在一些区域所设的直营网点，则由公司团队直接对接负责售后服务，“让客户只管卖，我们来服务，我们同时还做仓库ToC管理，这些都是给经销商赋能的管理思维和方法。”

图：叶荣森的公司在芜湖当地组织起声势浩大的活动，以推广华帝新品

在叶荣森看来，如今出现有些线下门店诸如夫妻店，一个月卖不了几台货，甚至卖不出一台，可能存在本身区域流量低下的客观因素，但更多的可能还是没有去专研和具备“经营”的思维，特别是做零售。

“而我们荣隆贸易，要做的就是让下面的经销商调整好状态，找到办法，深入到各个渠道往前端走，比如做橱柜联营、整装渠道、设计师渠道、让项目经理、甚至水电三工帮我们带货，这些是建材手段，还有很多家电零售手段。教给经销商怎么去和苏宁、国美打交道。去经营这些流量。让经销商职能逐渐向零售商转型。”

图：各种活动在皖南当地层出不穷，新一季“帝造传奇”亟待启幕

创新渠道，敢想敢为拥抱变革大势

作为专业性较强，对售后服务依赖度较高的家电品类，渠道建设水平和优劣与否，对于厨电企业非常重要。

面对渠道的多元化态势，以前对于经销商而言，只需要解决客户来了怎么办的问题，不解决怎么来的问题。现在对于荣隆贸易和叶荣森的团队而言，为了华帝在皖南持续开花结果，需要花更多财力人力在引流成本上，花更多精力时间在赋能上。

图：协同作战的荣隆团队，助力市场披荆斩棘、动销赋能

叶荣森还表示，“过去做批发，主要是靠人际关系，随着时代的变迁，这种关系慢慢在淡化。疫情的催化作用，也让一些分销区域不再具备成长性。如果继续靠批发，那我下面的二级经销商、分销商能力不行的话，整个流量就会受到影响，市场占有率也会很难提升，所以我们要围绕市场变化来做体系改革。”

华帝总部始终密切洞察渠道，经过长期市场研判，得出的结论是：现如今，层层批发的模式一去不复返；利用信息不对称赚差价的时代一去不复返；只投入流动性、不投入渠道资产的时代一去不复返。

作为华帝企业新一代掌门人的潘叶江，意识到渠道多样性、信息复杂化的新时代下，过去批发式的渠道销售早已落后于时代之后，迅速决定将原来的一二级经销商之间的批发关系调整为以零售为导向、二级经销商转型旗舰店零售商的分销模式，使得经销商渠道趋向扁平化。

叶荣森非常认同，其表示接下来自己会根据市场当地做评估，有的放矢、缩短层级、集中归拢，确保每个县级市场都有一个核心代理商，同时在地级市场做直营。追求更有质量的精准发展模式。

具体来看，叶荣森的规划是，荣隆贸易既要做好零售，又要做好管理。前者以设立直营公司的形式发挥荣隆贸易的零售职能，通过内部挖掘培养以及外部找寻有能力的核心代理商的方式，做门店的精品化，产品高端化，提高单值；县级开始，以店为单位做批发，因地制宜，优化网点，与装修公司、整装公司渠道式合作，荣隆在其中更多发挥的是管理职能。

图：坚持打造门店精品化、产品高端化

打透年轻化，坚持走时尚路线

每一次变革的背后，都需要紧跟时代潮流，思维常新。叶荣森想得很多，在交谈的过程中也很有表达欲，虽然其将自己归为前浪，但骨子里依然要求自己保持年轻状态，保持敏锐的嗅觉，这也是华帝最希望看到的。

近年来，通过在英国伦敦开办“丝路·风水”新品发布会，赞助“星厨驾到”、“蒙面歌王”等时尚的综艺节目，到AWE大开智慧脑洞的创意展馆，再到轰动一时的“法国队夺冠，华帝全退款”的创意营销，欧阳娜娜代言新品魔尔套系厨电……华帝总公司一系列的营销事件和活动，让企业高端、智能、时尚、年轻化的品牌标签开始立住。

“华帝走年轻时尚这条路，不仅正确，而且其实非常好走。”叶荣森坦言，自己经常和华帝品牌部负责人头脑风暴，认为迎合年轻人这是一件很酷又很有感觉的事儿。“华帝应该继续把年轻化打透，为什么当年苹果出来，我们会说好时尚，为什么李宁国潮一推出，我们会认为衣服上有‘中国李宁’四个字是潮流，就是因为时尚这个点，是很容易抓住消费者心态的。”

买卖双方信息不对称的时代已经过去，让品牌有抓手、产品有抓手，这将助力经销商更好传递企业价值，从而提升卖货成交率。

对于烟机灶具、蒸烤箱、热水器等电器产品而言，叶荣森认为不能做成冰冷的设备，要挖掘产品之外的附加功能，做产品时尚化，力争成为人们厨房中的一件实用性美观性兼具的艺术品。“我的想法是，产品大牌联名、面板个性化定制等方式，或许也可以应用到烟灶等厨卫产品中来。”

打造潮流，说干就干。叶荣森将自己对于年轻时尚的理解和总部进行了前期沟通，现在付诸了行动。其告知笔者，明年3-4月，会在一个古城商业街的shopping mall里开一家体验店。不卖货，只做体验。老用户可以来开培训班，用华帝高端形象的烟灶系列产品，来教学做菜。消费者可以进店体验，品尝美食。

在华帝总部的设计支持下，得以确保店面风格的时尚和逼格满满，叶荣森向笔者展示了手机中的图纸草图，一个国风意味浓厚，文化感扑面而来的体验店映入眼帘。

“我们会通过布置场景，烘托华帝全系产品，瞬间让店变成咖啡臻选店的感觉，期间保证活动不间断。不想别的，不考虑盈利，只做社群营销。”我们也对这间又潮又酷的形象店的最终呈现充满期待。

加强执行力，成功的七字口诀

回顾自己一路走来，叶荣森也承认，起初自己赶上了厨电发展的黄金十年（2008年-2018年），当时的经营，因为渠道远不如现在多样化，只需用最简单的套路就能解决很多问题，勤快、善于沟通，店铺位置好，频繁做活动，几乎就是成功的全部要素。

“现在和以前不一样了，零售板块发生了天翻地覆的变化。”叶荣森分析，首先，用户变了，80后、90后有不同的消费理念和生活方式；其次，用户买什么变了，从低端到高端，从单件到整套；第三，在哪里买变了，用户在房子设计装修、跑建材市场、衣柜橱柜定制的时候可能选购了电器，消费环节前置；第四用户沟通方式变了，传统打广告、拼价格的手段失效了，现在门店促销人流减少，反而是社群营销兴旺。

但不管怎么变，叶荣森都认为要做好分公司和经销商，首先就是简简单单七个字的秘诀：简单、听话、照着做。“做生意前期不需要考虑太多。总部的视角和高度在，我们只要把总部营销各部门的工作都执行到位了，自然不会差。”叶荣森谈道，在这个基础上，经销商还要动起来，只有动了才知道对错，更要有勇于试错的的实践精神。

写在最后：

叶荣森跟着华帝走了13年，收获良多。所以在采访中，我们也想知道其对华帝的看法，他给的评价是：心里话，我认为这是一家很好的企业。

被问及，这么回答是否更多是出于感情因素？叶荣森回答，“不，我们不谈感情，只论纯企业性。这个好，我的理解就是这么多年，企业还在不断坚定地去做品牌，去往时尚高端推，去想着渠道有问题就及时修正，去不断研发时尚智能的产品。我们没有理由不去支持，不去跟着他走下去。”

（任凯）